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内容提要
前言
第1章 有备而来，销售人员要修炼自我
做销售，先从喜欢销售工作开始
没有自信先学会有自信
熟练掌握产品知识是做好销售的前提
销售实际上是一种自我的修炼过程
销售人员要带着爱来卖产品
良好的体能才能把销售做长久
第2章 方法得当，销售才能更轻松
销售需要练习一种本能和习惯
专注才能让工作更高效
转介绍能创造更稳定的业绩
抓大客户，让业绩突飞猛进
广结善缘，才能滚动雪球
第3章 收集信息，销售必须有的放矢
信息收集越全面，工作开展越轻松
掌握客户需求，进入客户内心世界
明确对方语言，掌握客户背后需求
聆听背后需求，实现资源对接
第4章 接触公关，客户分析是前提
销售人员要学会先吃“好苹果”
谈判的关键点在于掌握客户需求度
1．评估客户需求度
2．评估客户的预算状况
3．评估客户本人的决策
4．评估内线或关键人的关系
5．评估销售进程
销售公关前需要掌握客户决策模式
大客户销售，要找对人、讲对话
第5章 关系在哪里，销售在哪里
人际关系需要主动出击
人际关系是一种常来常往的感情互动
关系升温来自彼此的“折磨”
第6章 销售要学会卖好自己
说服别人最好的方法就是提高自己的身份
永远不要先卖产品，而是先卖自己
销售人员要善于制造故事
说话坚定往往更容易影响人
第7章 建立信赖感，与客户链接
共同话题是建立信赖感的第一步
销售人员必须常微笑、常点头、常亲和
销售人员要学会在玩中成交
用赞美满足客户的自我需求
在聆听中给客户留下良好印象
彼此同频，与客户打成一片
循序渐进建立信赖感
在电话中快速建立连接
第8章 塑造专家的权威与印象
学会点中对方“要害”
打造一招制胜的杀手锏
使用客户见证标榜自己
第9章 分析客户特点，掌握背后需求
不同追求方向，不同的沟通内容
不同思维方式，不同激励策略
不同的信息接收方式，不同的回应话术
不同性格特点，不同谈话方式
第10章 通过问话掌握客户精准需求
捕捉信息，掌握客户精准需求
用开放与封闭式问话，问出需求
1．开放式问话
2．封闭式问话
用开放与封闭式问话，引导客户成交
1．收集对方购买的关键点
2．了解客户购买关键点的顺序
3．了解客户购买关键点的定义
4．了解客户购买关键点背后的现状
5．了解客户购买关键点背后的理念
6．了解客户购买动机的核心价值观
第11章 挖痛，让客户非买不可
销售就是在挖痛处，给好处
每个人都在追求快乐，逃避痛苦
人不改变是痛苦不够大
卖产品实际上是在撕伤口
关联利益挖痛，引导客户思维
挖痛需要循序渐进，逐步引导
1．FORM问话
2．NEADS挖痛方法
N指“现在”，比如，“王先生，你现在用的是哪一款产品？”E是指“喜欢”，比如，“你喜欢它哪一点？”A指“不满意的地方”，比如，“你觉得有哪些问题没有达到您的要求呢？”D指“决策人”，就是除了你之外，还有没有其他人要参与；S就是概述利益，获得许可，提出接洽。
3．SPIN问话
深度挖痛，将问题呈现在客户面前
掌握客户关注点，有针对性挖痛
第12章 产品介绍，对接客户需求
让客户为产品独特卖点驻足
产品没有最好，只有最合适
巧用FABE问话，让客户相信产品价值
第13章 解除异议，打败竞争对手
打败竞争对手先要了解竞争对手
反对意见是成交的一种信号
回避争论，掌握客户异议的本意
解除异议，循序渐进尝试成交
将客户关注点引入到产品卖点上
学会讲故事，让客户说服自我
套出真实理由，解决客户拖拉问题
塑造产品价值，让客户感觉不到贵
客户不满的地方恰恰是销售机会
瓦解对方异议，积极促成成交
第14章 销售需要不失时机促成成交
销售的一切努力最后都是为了导入成交
成交的关键在于自信、坚持、闭嘴
察言观色，逮住最佳成交时机
成交在于引导客户说服自己
1．直接成交
2．间接成交
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更新时间：2019-08-13 09:55:51
完结共107章
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