第4章 与他人相处的有效方式(4)

（你的公司跟我们有什么关系？我还担心我自己呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃我的花草，昨天股票市场大跌，今天早上我又误了火车，昨晚琼斯家没有邀请我去舞会，而且医生说我有高血压、神经炎、头屑过多，毛病一大堆。

之后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰唆地讲他公司的什么希望。这真的是开玩笑！他就应该离开广告界，改行去造消毒液！）

本公司拥有很多广告客户，并且多年的营业额都名列前茅，在行业内首屈一指。

（你公司规模大，遥遥领先于其他人，是不是？但是那又能怎么样？即使你的公司非常大，也跟我没有什么关系。如果你不是太无知的话，你就应该明白我只关心我的公司有多大。你提到自己有多成功，这只会让我觉得自己有多渺小和不重要。）

我们希望各家无线电台可以将最新消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。

（你希望！你希望！一直在强调你希望，你这个不知天高地厚的家伙。我只对“我”自己希望的事情感兴趣——而在你这封信中一个字也没有提到。）

所以，你可以把本公司作为你们电台的优先选择对象——包括在黄金时段插播广告的细节。

（“优先对象”——好大的口气！你说了你们公司那么多好话，我们公司你一点都不提，使我觉得自己有多不重要——然后你要我把你们列入优先对象，可是你却连个“请”字都不说，这是什么意思？）

即刻回信，告诉我你们最近要开展的活动，将对彼此都会有好处。

（你这笨蛋！你寄给我一封低级的群发邮件，居然还好意思在我担心房子抵押、植物生病和高血压的时候，要我坐下来看这样一封群发短信。我心情已经很不好了，你居然还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？你难道不知道我也很忙吗？还是你认为我是个闲人？再者说，是谁给了你权力命令我做这做那？你说这件事将对彼此都有好处，我却没有看到我的利益在哪里，你要我怎么和你合作？）

无线电部主任布兰克谨启

再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台里播放。

（在最后的“再启”文字中，你倒是提到了可以帮助我解决问题的东西，但是你为什么不在一开始就提到这点呢？）

如果一个人一生都致力于广告事业，自以为具有能左右他人的高等才华，可是却写出那样的一封信来，这人跟那些屠夫、面包师或汽车修理工又有什么区别呢？

这儿还有一封大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。看完这封信，收信人会有什么感受呢？

亲爱的先生：

本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都是傍晚才送来的，结果造成交通严重拥堵，我们的人员被迫加班，但运输还是会迟延，有时候还会耽误发车。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达时已经是下午4点20分了，比约定的时间晚了好几个小时。

为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们恳请贵公司的卡车提前到达，或者在早上先送来一部分，这样的安排有利于贵公司的卡车迅速卸货返回，并可以确保贵公司的货物收到后提早发出。

总监某某谨启

读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：

“这封信产生的效果，与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难，但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求和我们合作，却一点也没有想到是否对我们有何不便。在最后一段，终于提到如果我们合作的话，方便我们的卡车迅速卸货返回，还可以确保我们的货物收到后提早发出。换句话说，我们最感兴趣的部分在最后才提到，这产生的整体效果是抵触的，而不是合作的。”

我们来看看是否可以重写这封信，不要浪费时间在谈论自己的问题上，正如亨利·福特建议的，我们该“了解别人的观点，站在别人的角度和我们自己的角度来看事情。”下面就是一种修改方法，这也许不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？

亲爱的维米兰先生：

贵公司这么多年来一直是我们的最佳顾客。对于你们的光顾，我们是非常感谢的，而且我们也非常愿意为你们提供迅速高效的服务。遗憾的是，如果你们的卡车再在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。

因为其他的公司也是在黄昏时才把货物送来，这就产生了拥挤，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至无法按时把货物运出。

这种情形非常的糟糕。怎样才能避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也希望能按时下班，享受贵公司生产的美味通心粉。

请千万不要认为本函是在埋怨，也请不要以为是本公司在多管闲事、建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。

无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然会欣然而迅速地竭力为你们服务。您的公务繁忙，请不必费工夫回信。

总监某某谨启

现在有成千上万的推销员在路上奔波，却入不敷出，这是为什么呢？因为他们心中一直在想的只是自己的需要，他们从来都不会考虑他人到底需要什么。购物也是同样的道理，如果我们有需要的话，我们会出去购买，我们永远只会对解决我们自己的问题感兴趣。

如果一位推销人员能让我们知道他的商品将如何帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢的是自己要买而不是被动地买。许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。

我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年的时间，所以对森林山丘非常熟悉。我问他我的水泥房是用钢筋造的还是用空心砖造的，他说他不知道，他告诉我可以打电话给森林公园的园艺会，打电话给园艺会这点我也是知道的。

第二天早上，我收到了来自他的一封信。他仍然没给我想要的资料，他打个电话，在60秒钟之内，我相信就能得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请求我委托他代办保险业务。

他并不是真的想帮助我，他只对帮助他自己感兴趣。我应该送给他扬·怀兹的两本书《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上一千倍。

奥巴马州伯明翰市的霍华德·安德鲁介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。

“几年前，我在一家小公司担任高管。在公司附近有一家大保险公司的分公司，他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责，他们是卡尔和约翰。一天早上，卡尔来我们办公室，在闲谈中提到他们公司计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更准确的资料之后再来和我们谈。”