说明！值钱的说明！

在一些涉外宾馆附设的商场，在一些主要销售旅游商品的商店，各种有中国特色的工艺品琳琅满目：景泰蓝、唐三彩、薄胎瓷、青花瓷、鸡血石、雕漆、绢人、面人、内画壶等等，真可以说是美不胜收。可是，生意呢？有好的，也有相当一部分不太理想的。是不是外国人不想在中国买东西呢？不是。正在我们盼望提高购物消费在整个旅游消费中的比例时，许多外国游客也在抱怨在中国旅游时有钱花不掉。是不是中国的旅游商品都不适合外国人的购物兴趣呢？也不是。往往有这样一种现象：有的商品放在柜台里好多日子没有动销，忽然有一天被一位外宾发现了，其他外宾就随之围上来看他选购，向他询问，然后就纷纷购买，一下子卖了一大批，甚至因此而脱销。

这种现象应了一句老话：“货卖识家。”有了第一位“识家”，其他人也跟着成了“识家”，潜在的购买力就转化成了现实的购买力。从这个意义上说，这第一位“识家”起了协助商店推销商品的作用。他所做的事就是：介绍商品。

在经营旅游商品的商场里，我们卖的是中国商品，是有中国特色的中国商品。我们服务的对象是外国人，或者是从境外来的人。他们到中国来买东西，主要也是想买中国商品，而且是越有中国特色的越受青睐。如果没有中国特色，他们何必花钱到中国来买，何必千里迢迢带回去？

然而，他们当中的多数人，对这些有中国特色的商品有相当的不了解。说老实话，即使是中国人，国内的中国人，对这些有中国特色的工艺品，可能了解的也并不很多。景泰蓝是什么东西？景泰是什么朝代、什么皇帝的年号？相当于公元多少年？景泰蓝制品同欧洲的珐琅、日本的七宝烧有何异同？它的制作有什么讲究？珍珠在世界上有几大产地？东珠、西珠、南珠、北珠各有何特点？淡水珠、海水珠、养殖珠、捕捞珠又各有什么特色？合浦珍珠捕捞的历史多久？面人儿是怎样捏出来的？能保存多长时间？内画壶的画是怎样画上去的？瓶子原来是做什么用的？雕漆工艺品的原料是什么？经过多少道工序、用多长时间才能制为成品？扎染布是用什么样的印染工艺染色的？如此等等，如果能有生动鲜明的外语介绍，是不是也可以起到一些第一位“识家”的作用，帮助更多的顾客变成“识家”呢？

如果再进一步，在柜台旁摆上一台织机，现场织云锦，销路会怎样？请一位行家，在现场绘内画壶，销路会怎样？请一位师傅，现场刻图章，既能刻外国人名的音译汉字，也能刻外文字，销路会怎样？这些办法好像都已有人实践过，效果也都不错，但影响却不大，至少说明推广得还不够。

退而求其次，把这些生产过程拍成录像（要外文配音），在柜台内反复放映，销路会怎样？

人家把东西买回去，还要使用，还要摆放，还要保管，这也需要一系列的知识。什么商品适合摆放在什么场合？与什么样的家具搭配合适？落了灰尘能不能用水洗？能不能用汽油、酒精擦拭？怕不怕晒？怕不怕高温？怕不怕冻？怕不怕电磁波？怕不怕震动？这又是一系列的问题。北京友谊商店有一次接待一位顾客，人家拿起薄胎瓷看看，不料一捏就碎了，当时引起纠纷，弄得很不好处理，这就是由于不了解有关知识的缘故。

毛泽东同志谈宣传工作时说过：不要以为自己了解的事情，别人也一定了解。中国的工艺品有悠久的历史，过去长期“养在深闺人未识”。如今，走出了深闺，仍然不等于人家自然就会认识。有些旅游商场的营业员对自己经销的商品是熟悉的，顾客提出问题时能够给予满意的答复。但是，并非每一位顾客都会主动提出问题的，把卖工艺品的商场像一般卖日用百货的商店一样布置，会丢掉多少生意！

现在，大家都认为中国的社会主义经济也应当是市场经济。我们需要做的事就是要学会从市场出发来考虑问题。朋友从海外带回一盒糖果，打开来里面也有一份印刷精美的说明书。一些工艺品的说明书就更详尽地说明工艺特色和生产企业的历史和光荣。可惜的是，我们还太缺少这样的说明书。无论是柜台上的说明，或是生产企业印刷的说明书，都能带来市场上的份额，都是值钱的！

（《究竟是啥样》，文化艺术出版社，1993年9月）