重点总结

（1）销售收入、毛利率及库存是买手需要管理好的三大指标。

（2）任何计算都要确保前后统计口径一致。统计口径包括统计时间、统计单位、是否含税等标准要一致。

（3）销售收入通常情况下是指商家的实际成交的含税销售收入。

（4）毛利润是销售收入扣除商品成本之后的余额。货品成本只是生产该商品所直接发生的所有费用。对服装而言，主要包括服装材料费、加工费及服装包装费用（例如包装胶袋、洗水标、商标等）即与生产直接相关的费用。货品成本不包含办公人员、销售人员、租金、装修费等与生产服装不直接相关的费用。

（5）毛利润率是毛利润与销售收入之比。

（6）库存是否合理是衡量企业健康的重要指标之一。切忌只顾销售收入与毛利润却忽略了库存状况。很多企业拥有很高的销售收入与毛利，但同时库存却很不合理。

案例

表3-7是某品牌2009年春夏开始3个月后的按产品大类的销售数据。请计算出各大类售罄率、销售部分的货品成本及毛利率。根据以上数据分析每条产品线的表现及建议使用的促销活动。

售罄率及销售成本及毛利率计算见表3-8。

进货总成本已销售的货品成本=×累计销售件数进货数量

即先计算出单件衣服成本，再乘以总销售件数，即得出总销售成本。需要提醒的是这里的成本是不含税的。

此处要注意统计口径的一致。因为原题中销售收入是含税的，货物成本是不含税的。总体分析：平均售罄率是24%，从行业水平来说，季节开始3个月平均销售售罄率只

有24%，属于偏低水平。通常来说，如1个季节有6个月，线下商店3个月的销售期时通常售罄率应当不低于50%，最好能达到70%甚至90%。因此，有必要深入了解售罄率低的原因。

售罄率很低通常有以下几方面原因：

（1）设计出现严重失误，产品不适合消费市场。

（2）买货出现严重失误，过于乐观地预测了销售，导致库存骤增。

（3）生产或者物流发生严重失误，导致货品上市期比预计严重滞后。在实际销售中，货品延期上市也是严重影响销售的因素之一。常常是销售季节快结束了，新品才到。这样货品不得不一上市就参加季末促销活动，即伤害了商家利益，又产生了大量库存。

从毛利率来看，平均接近于79%的毛利率高于业界同行平均水平。而结合已销售时间段及售罄率，公司应该尽快展开有效的促销活动，提高货品周转率。

再看各产品线，其中女装运动线的销售件数、售罄率和贡献毛利率在所有服装类别中都是最高的（不包括配件）。说明相对而言此类产品线较受欢迎，而且从进货量看，也属于该品牌主力产品线。而男装产品线相对较弱。调研发现，主要因为该品牌的店铺主要开在女装楼层。

建议促销活动：

（1）由于售罄率低，可以通过提高客单价来提高货品的周转。例如，鼓励买1件X折，2件Y折。

（2）为了有效提高售罄率的同时又要尽可能保持利润率，可以加大表现业绩较差的产品线的促销力度。而对相对业绩较好的产品线，则尽可能原价销售。