情感思维：“同频共振”的吸引力法则

根据现代量子力学的相关理论，万事万物都是由能量组成的，而能量就是一种振动频率，振动频率相同的两种事物会相互吸引，引发共鸣。人的意念、思想也是如此。人的意念、思想是由能量构成的，脑电波具有一定的频率，会对其他事物产生影响。如果两个人志趣相投、目标一致，就会产生很多共鸣。如果演说者与听众有共同的兴趣和目标，就能引发听众的共鸣，激发听众的热情，构筑良好的演说氛围。

演说者之所以要演说，就是要向听众传达自己的思想、价值观，分享自己掌握的知识与技能，获取听众信任，完成自我价值的塑造。所以，演说者要将演说内容有逻辑、有条理地传达给听众，在语言、声音、语调、手势、动作等的辅助下，让听众认可自己的观点和主张。在这个过程中，演说者要利用情感思维，一步一步地吸引听众、抓住听众、说服听众，达到预期的演说效果。

著名主持人白岩松曾在哈尔滨工业大学做过一场主题围绕读书的演说。演说开始后，白岩松就提出了一个问题：“经常有人问我，对你影响最大的一本书是什么，对你影响最大的一个人是谁？”这个问题非常常见，即便在座的都是大一新生，也会遇到这个问题。于是，这个简单的问题成功地吸引了在座学生的注意力。然后，白岩松解释道：“对我影响最大的一本书是《新华字典》，对我影响最大的一个人是我妈。因为没有《新华字典》，我就不可能认识那么多字，不可能读那么多书，没有我妈就没有我。”这一番解释引得在座的学生哄堂大笑，不仅认可了他的这一观点，还对他的机智与幽默钦佩不已。

之后，白岩松对这个问题做了进一步解答：“因为在生命的不同阶段，不同的书会带给你不同的营养。有时，即便你忘了，即便你以为自己从未受过它的影响，但当遇到某件事或思考某个问题的时候，你曾经读过的某本书会再次触动你，给你灵感，所以对我来说，书没有孰轻孰重。”这段话也令听众深有同感，读过的书不会以具象的事物呈现出来，却会在不知不觉中渗透到你的血液里，成为你思想的一部分，在需要的时候给予你帮助。有人曾说：“你所读过的书，终将成为你的影子。”

在这场演说中，白岩松以大学生最关心的问题，比如“大学期间是读万卷书重要，还是行万里路重要”“大学生应如何读书”，以及最贴近大学生活的事，比如“省下饭钱买书”“假借院长的名义偷书”等，全程吸引着在座学生。对每一个问题，白岩松都做了详细解答，比如对于“读万卷书重要，还是行万里路重要”的问题，白岩松回答道：“其实这个问题不必回答，大学阶段，根本无法做到行万里路，一是时间不允许，二是经济条件不允许。”一句话就将困扰大学生的难题化解了。整场演说，诸如此类的精辟观点频频出现，引发了在座学生强烈的情感共鸣。这就是同频共振在演说中的力量。

□ “同频共振”的吸引力法则

在演说过程中，演说者要引发听众产生共鸣，增进与听众的互动，同听众建立信任和友谊，就要和对方形成同频共振。

（1）通过语言形成同频共振

虽然一场演说的听众的背景各有不同，比如年龄不同、性别不同、职位不同、身份不同等，但一般来说，在同一个演说主题的号召下聚集到一起的听众，往往都会有一些共同之处。只要演说者能抓住这个共同点，就可以通过语言让自己与听众形成同频共振。在演说过程中，共同的经历、爱好、体验、观点等，都能成为演说者引发听众产生共鸣的媒介；包含这些内容的话语就像钥匙一样，只要说出口，就能拉近演说者与听众之间的距离，引发听众产生共鸣。

（2）通过行动形成同频共振

人们都有“爱屋及乌”的心理，穿同样的服装、做同样的事、玩同样的游戏，都能获得他人的认同，在演说中也是如此。比如，威廉·杰斐逊·克林顿（William Jefferson Clinton）在竞选美国总统期间，为了获得更多民众的支持，曾乘车穿越了8个州，停车发表演说。在形象设计师的指导下，克林顿携带自己擅长的萨克斯管，在演说间隙吹奏爵士乐。带有浓郁乡土气息的音乐引发了民众的强烈共鸣，经常会有民众伴随着悠扬婉转的音乐翩翩起舞。克林顿通过这种方式与民众产生了同频共振，拉近了自己与民众的距离，获得了大量选票。

□ 演说过程中的同频共振

简单来说，演说过程中的同频共振就是吸引听众的注意力，引发听众的情感共鸣。为此，在演说过程中，演说者需要向听众传递有价值的内容，与听众建立信任关系，通过优质内容说服听众，获得听众的认可。

（1）传递价值，吸引听众

在演说之前，演说者要明确听众的需求，向其传递有价值的内容，让听众切实感受到演说的价值。例如，白岩松在哈尔滨工业大学的演说，无论是对“大学生应该以读万卷书为重，还是应该以行万里路为重”做出的解释，还是对“大学生应该如何选择适合自己的书”发表的见解，对刚迈进大学校园的学生来说都颇具指导意义，很有可能对其大学四年甚至以后的读书生涯产生重要影响。

我自己在演说中也一直坚持以上原则，孜孜不倦地致力于向听众分享有价值的内容。比如在佛山顺德做的“新商业领袖演说思维”的演说中，我向前来的企业家们分享了很多语言模块，涵盖了招商演说、激励演说、产品推介演说、谈判演说等不同演说类型；通过“三定”（站定、笑定、眼定）原则的练习，指导听众快速塑造稳健得体的舞台风格；通过“自我介绍模板”，指导听众更明确自身或产品的定位；通过“沟通十步法”，指导听众更好地和员工、客户、家人沟通，等等。这场演说从思维层面改变了听众对演说的认知，将认知论和方法论有机结合，帮助听众解决了一些现实存在的问题，获得了听众的广泛认可。

（2）建立信任，抓住听众

任何一种观点都不可能被强行植入人们的大脑，教育活动如此，演说活动更是如此。通常情况下，在一场演说中，演说者对于听众来说是素未谋面的陌生人。面对陌生人的任何言论，人们往往会本能地持怀疑态度。在这种情况下，演说者要想让听众接受自己的观点，就必须获得听众的信任，打消听众的疑虑，让听众放下戒备。

与听众建立信任的方法有很多，比如和听众进行眼神交流，让他们通过眼睛这对心灵的窗户，感受到自己的善意；比如讲述可能让听众深有同感的故事，前面的例子中，白岩松就讲述了自己上学时省钱买书的故事，虽然现在的学生经济条件好了很多，不至于省下饭钱买书，但他们的父母很可能有过类似的经历，也能引发他们的共鸣；比如取悦听众，让听众开怀大笑，在笑声中放下戒备，等等。

（3）导入内容，说服听众

改变一个人的思维甚至思想，是这个世界上最难做到的事情之一，也是演说者必须面对的一个重要问题。面对初步建立信任关系的听众，高明的演说者不会单刀直入，而是会采取迂回策略，按照原定计划，灵活巧妙地阐述自己的观点，避开冲突，让听众心悦诚服。

在演说过程中，如果演说者的观点尚未获得认可，也不要着急。为了说服听众，演说者可以采取先退后进的策略，先肯定听众的观点，获取听众的信任，然后找准机会，通过摆事实、讲道理来阐述自己的观点，最终说服听众。无论采取哪种方法，演说者都不可能强迫听众接受自己的观点，而是要因势利导，先引发听众的情感共鸣，然后引导听众接受自己的观点。