一、误打误撞干通信

创办于1987年的华为，开始就像个小杂货铺一样，什么赚钱做什么。后来一次偶然的机会，华为创始人任正非经辽宁省农话处一位处长介绍，开始代理香港鸿年公司的HAX用户交换机（即单位里转分机的小交换机），从此华为与通信行业结下了不解之缘。

在短短的三四年间，华为在全国建立起近十个销售办事处，通过销售HAX用户交换机，积累了几百万元的资金，挖掘到第一桶金。但作为国内较早建立起渠道营销管理部的电信企业，华为很早就把渠道建设作为企业产品营销的一个重要通路，在不同阶段提出了不同的渠道销售策略。

从最初创业起，很长一段时间里，华为都把直销作为自己唯一的销售渠道，这点与联想相似。联想创业初期的市场渠道也主要是直销，因为有自己的产品联想式汉卡。但到PC时期，直销已经不能适应发展，才改为分销。

今天，已经在国内外享有盛誉的华为如日中天，销售渠道遍布全球。然而人们哪里会想到，华为的渠道建设与自主研发一样，曾经走过一条颇为艰难的道路。

2000年初，《中国计算机报》记者李瀛寰在采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，对陈凛所说的“目前，华为就是自己网络产品的总代理”感到惊诧。而陈凛则心平气和地对他解释道：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”

经过艰苦的研发，当年第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最现实的问题出现了，怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销，所以华为的分销与联想比较，算是学生。

当时国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场有一定名气，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。摸清华为的背景后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。万般无奈，华为只好做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。不过经过此番挫折，华为已经知道今后的发展方向以及路在何方。因为此时联想的分销体制不仅建立起来，而且已经做得风生水起、有声有色。