第9章 厚利适销

名贵的商品都是给财主们准备的。

这个世界已经向财主的口袋发起了攻击。

——《塔木德》

名贵的商品都是给财主们准备的，因为一个财主聚敛了大把的钱，可以痛痛快快地享受每一种奢侈。豪宅、名车、高档的娱乐、奢华的宴席……种种迹象表明，这个世界已经开始向财主的口袋发起了冲击。

那么你如何独辟蹊径，很容易地把财主的钱掏出来呢？

根据犹太商法，穷人赚财主的钱，就不能只是慨叹命运不济，而要汲取财主致富的思想，调整自己的心态，按照财主的思维去思维。

为了从财主那里赚来大把的钱，犹太商人一般不做“薄利多销”的买卖。他们认为薄利竞争如同让脖子套上绞索，是愚蠢至极的。他们做的是“厚利适销”的生意。他们还认为，同行之间开展竞争，总希望以比竞争者更低的价格售出商品，这种心情是可以理解的。但在考虑低价销售前，为什么不考虑多获一点利润呢？如果大家都相互以低价促销，厂商怎能维持长久的经营呢？何况市场是有限的，商品占有率达到一定程度时，价格再低也很少有人要了。

所以，犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度有其道理。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取上策而采用下策？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是经营出售一件商品，就得到一件商品应得的利润，这样既可节省各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按适价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。

犹太商人在经营活动中除了坚持“厚利适销”的做法外，为了避免其他商人“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。因此，世界上经营珠宝钻石生意的，犹太人居多。犹太人选择这种行业。金融证券行业也是这样，美国华尔街的金融大亨，犹太人占的比例最大。

犹太商家的“厚利适销”策略，实质上是一种“逆向思维”，在商品经济的长期发展过程中，市场竞争越来越激烈和多样化，形成了许多模式和规律，被称为传统竞争术。一些有创造性思维的经营者为了取得出奇制胜的效果，往往开创出与众不同的竞争手法，犹太商人的“厚利适销”办法，是以有钱人和巨额营业为目标的。名贵的珠宝、钻石、金饰，只有富裕者才买得起。他们讲究身份，对价格就不会那么计较，而如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说：“价贱无好货。”这句话富有者印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”策略营销的。即使经营珠宝、钻石首饰，也是以“高价厚利”策略营销。如犹太人施特劳斯创办的美国最大百货公司之一的梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他商店同类商品价高50%左右，但它的生意仍不错。如1993年它的销售额，在当年全美100家最大百货公司中排名第26位，但它的利润却为5.44亿美元，居第4位，与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。

犹太商人的“高价厚利”营销策略，表面上是着眼于富有者，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有心理的人在西方社会比比皆是，据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，为了满足心理的需求总要向富裕者看齐，因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇富心理会驱使一些爱慕富贵的人不惜代价而购买。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠爱了吗？彩电、音响等原来属昂贵的商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车早已成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会这个大市场的。

由此可见，犹太人采用“厚利适销”的策略，是非常符合市场需求的。