1.1　To B产品的发展史

在人类历史长河中，一直伴随着商业与交易的往来。《易经》记载，神农氏曾在日中设市以“聚天下之货，交易而退”，这可能是最原始的市集形态。

在商业史上，从人与人直接的物物交换开始，逐渐衍生出了商家与商家之间的To B商业。

To B只是商业领域中的一个子集。而逐渐兴起的软件与互联网领域的To B又只是To B领域的一个子集，它是伴随着20世纪计算机技术及互联网全球化为信息技术产业带来新的生产要素之后而兴起的新的商业形态。商业、To B、软件与互联网领域的To B，它们之间的关系如图1-1所示。本书如无说明，To B产品主要指代软件与互联网To B产品。

尤其近年来，以ABC（Artificial Intelligence、Big Data、Cloud Computing，即人工智能、大数据、云计算）为代表的信息技术迅猛发展，以IaaS（Infrastructure- as-a-Service，基础设施即服务）、Paas（Platform-as-a-Service，平台即服务）、SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）为代表的云服务模式更加成熟，这些都为软件与互联网To B产品的发展注入了强大的活力。

此外，全球产业信息化升级的大趋势为软件与互联网To B产品在传统行业的发展上也带来了更广阔的空间。众多IT公司将产业互联网作为互联网行业的下半场，并纷纷重金投入To B领域。

1.1.1　美国软件与互联网To B产品的发展

追溯软件与互联网To B产品的发展历史，美国是该领域发展最早且最成熟的国家。从需求方与服务方的角度可以解释这一现象。

（1）服务方：从 1946 年世界上第一台通用计算机 ENIAC（Electronic Numerical Integrator And Computer，电子数字积分计算机）在宾夕法尼亚大学诞生开始，美国便一直在引领着信息时代的发展潮流，并出现了微软、谷歌、IBM、Oracle 等众多IT公司，这为软件与互联网To B产品的发展提供了广泛的服务方。

（2）需求方：由于20世纪美国商业化进程的快速发展，众多企业在发展过程中不可避免地需要信息技术与互联网服务支持，这为软件与互联网To B产品的发展提供了广泛的需求方。

在20世纪，企业服务还是以硬件和软件服务为主，那时候在美国IT产业的各个领域诞生了众多企业服务巨头，比如商用小型机领域的IBM、数据库领域的Oracle、硬件存贮领域的EMC、通信领域的高通、虚拟化领域的VMware、芯片领域的Intel，等等。

案例：IBM

成立于1911年的IBM公司被称为“蓝色巨人”，是IT行业第一家百年企业。IBM历史上经历了3次典型的业务转型。

第一次发生在1914年，当时的负责人老沃森将公司改名为国际商用机器公司（International Business Machine，IBM），并逐渐明确了公司的定位：为企业提供最具市场需求的服务和产品的企业。这一次转型让IBM获得了驻足历史长河的机遇。

第二次发生在20世纪60年代，时任董事长小沃森将家族型公司转化为一家专业化公司，并推动IBM进入计算机时代。在这段时间前后，IBM开发出了包括轰动一时的360型系统电脑在内的计算机产品，建立了IBM在全球企业电脑服务领域的霸主地位。

第三次发生在20世纪90年代，当时IBM受到庞大体制与冗余业务的严重拖累，时任CEO郭士纳积极变革，将IBM的定位从硬件提供商转变为服务提供商，并凭借为顾客提供信息技术服务实现了IBM的再一次成功转型，成为世界上最大的科技信息服务公司。

时间进入21世纪，云计算技术的加速发展将美国的企业服务推向了以SaaS服务为主体的全新时期。这个阶段诞生了众多提供SaaS服务模式的新兴企业，他们服务于计算、存储、客服、办公、安全等领域，并有许多企业在进入资本市场后被广泛认可。

截至笔者交稿前，在美国已经上市的典型的SaaS企业包括：CRM领域的Salesforce、HRM领域的Workday、医疗领域的athenahealth、客服领域的Zendesk、营销自动化领域的HubSpot、企业网盘领域的Box，等等。

案例：Salesforce

1999年，年仅27岁的Marc Benioff放弃了众人艳羡的Oracle高级副总裁职位，毅然开启了自己的创业之旅。他成立了一家名为Salesforce的公司，进入的却是CRM（客户关系管理）领域。该领域已经有Sieble这样大规模的公司提供比较成熟的软件产品了。Marc有什么样的能耐和绝妙的主意让他能够有信心放弃高管职位，并从竞争对手口中分一杯羹呢？

Marc祭出的法宝正是SaaS模式。在2000年的某一天，Siebel公司正在举行用户大会，突然一群高举着“No Software”标语的抗议者涌入会议场所。在场的用户纷纷看到一个个“软件”被扔进了垃圾桶，观念受到了极大的冲击。实际上，这正是Salesforce CEO Marc精心策划的一场宣传活动。

从此之后，Salesforce便开启了狂飙模式，他们采取各种方式让软件产品更加易用，并很快就推出了SaaS服务模式的CRM产品。用户不需要下载、安装、部署等复杂步骤，就可以轻松使用企业级的产品，一改之前企业软件产品复杂难用的印象。从1999年到2004年，Salesforce的远端/云端服务模式发展壮大并推动企业快速发展，尤为重要的是，Salesforce为整个软件市场都带来了全新的SaaS服务商业模式。

然而，Salesforce并不满足于建造一个SaaS平台的目标。他们在2005年创建了AppExchange，第三方开发者可以使用它来开发产品提供给客户使用。经过几年的不断建设，最终在2008年Salesforce上线了全新的PaaS服务平台，完成了从单一服务提供者到平台服务提供商的转型之旅。

如今的Salesforce早已不再是CRM那个单一市场上的执牛耳者，逐渐成为全球SaaS服务厂商中的重要一员。

1.1.2　中国软件与互联网To B产品的发展

尽管中国信息技术产业的发展比美国慢了一步，但依然紧随国际发展步伐，并呈现出加速发展的趋势。

在1991年，致力于“成为全球优秀的IT解决方案和服务供应商”的东软公司成立，并逐渐建立起面向各行各业的IT解决方案，比如：电信、电力、金融、制造、商贸流通、医疗卫生、教育、交通等行业。这是利用信息技术做To B产品和服务的典型案例。

在2004年—2005年，国内已经有部分企业在以SaaS的方式做To B产品，一部分新成立的企业模仿国外的SaaS厂商推出SaaS产品，另一部分软件厂商在试图向SaaS模式转型。限于当时的技术发展及国内中小企业市场的规模，那时候的SaaS发展依然处于萌芽阶段，并没有收获太多关注的目光。此后大概10年的时间，SaaS模式在中国处于起步到稳定发展的过渡阶段。

直到近几年，以SaaS模式为代表的To B产品才进入了发展的快车道，并受到了行业和市场的广泛关注，主要体现在以下4个方面。

1.行业市场规模快速增长

经济的持续快速发展和创新创业氛围的双重驱动，为To B服务的发展提供了良好的土壤。从T媒体发布的《2018年—2019年度中国SaaS市场洞察》报告中我们可以发现，仅从CRM领域来看，中国市场近几年连续保持40%左右的年复合增长率（如图1-2所示），可谓持续高速增长。

2.众多To B企业成长迅速

ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）领域的金蝶云、CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）领域的销售易、HRM（Human Resource Management，人力资源管理）领域的北森、安全领域的梆梆安全、文档协作领域的石墨文档等，都已经发展成为各个业务领域的标杆企业。此外，包括北森在内的一批SaaS行业公司也已经在资本市场上市。

3.To B企业获得资本市场青睐

根据IT桔子等平台提供的资料，近年来已有众多To B企业获得资本市场认可并成功获得融资。仅以安全领域为例，同盾科技在2013年刚刚成立，2017年便获得7280万美元C轮融资。此外，梆梆安全、爱加密等安全企业也获得了数亿元的融资。

4.互联网大厂纷纷入局

阿里巴巴是国内发展公有云业务较早的企业，目前已经充分享受到市场发展的红利。在2018年美国市场研究机构Synergy Research Group的统计数据中，阿里云排名全球第3位，仅次于亚马逊和微软。除阿里巴巴以外，腾讯、网易、百度、华为等大企也在加速布局云服务，发力To B市场。国内布局云服务业务的IT大企，如图1-3所示。

未来，各大互联网巨头的纷纷入局，必将推动国内互联网To B市场的快速发展。