4.1　关注SaaS数据指标的3个原因

彼得·德鲁克有一句名言：“你如果无法度量它，就无法管理它。”放到SaaS的世界里，便是如果我们不去度量SaaS，那么就等于放弃了通过数据指标去衡量、优化和增长SaaS的机会。我们需要对SaaS数据指标进行持续的记录和跟踪，具体的原因主要有以下3点。

4.1.1　SaaS模式的特殊性

在软件许可模式下，客户需要预先支付永久性或规定期限内的全部费用。大部分收入在客户购买时就完成了收取，而后期的维护费用仅占收入的一小部分。SaaS采用的订阅模式决定了SaaS厂商的收入取决于未来，即每月或每年的经常性收入（MRR/ARR）。这些收入需要在较长的时间内弥补前期的获客成本以及后期的维护成本才能产生盈利。如果客户不满意，他们就有可能会流失，致使SaaS厂商无法继续获得收入而遭受业务损失。软件许可和SaaS的区别如表4-1所示。

SaaS订阅模式从根本上改变了厂商对客户关系的长期关注，并通过跟踪经常性收入、流失率、终生价值、获客成本等指标，来衡量业务发展的健康状况。

4.1.2　数据驱动，获取业务洞察力

在SaaS中，通过数据指标可以帮助我们从以下方面避免仅凭直觉进行判断和行事，以便做出更为明智的业务决策，保持SaaS的业务朝着正确的方向不断迈进。

• 了解产品与市场的匹配程度（Product/Market Fit，PMF），即是否具有市场价值。
• 了解商业模式的可持续性，即能否长期盈利。
• 确定当前工作什么是有效的，哪里需要改进。
• 确定产品的发展战略、方向和节奏。

4.1.3　衡量商业成功

对于SaaS厂商而言，想要获得商业成功可以从3个方面入手。

• 以最低成本获得大量客户。
• 确保客户忠于服务且持续付费使用。
• 针对每个客户进行利润最大化。

为了衡量这3个方面以及验证行动是否有效，自然需要对相关数据指标进行记录和跟踪。