5.2　确定最佳客户

我们的产品和服务不可能满足所有人的需求，当然也不是所有人都需要我们的产品和服务。只有真正契合的客户，才能从产品中获益，并为我们带来持续的收入。在进行逆向推演之前，我们需要确定研究对象——最佳客户。

5.2.1　最佳客户的价值

从最佳客户的角度出发，我们可以明确自己在市场上的定位、要解决的问题和所服务的对象。对此进行“大声”的宣传，不仅有利于提高转化率，还能够带来持续的收入。毕竟被吸引的对象，就是我们产品的目标客户。

下面通过一个示例帮助读者直观体会最佳客户的展现方式。会计应用FreshBooks在网站的首页明确说明了自己的服务对象——小型企业，如图5-1所示。

5.2.2　寻找最佳客户

那么最佳客户在哪里呢？这就需要我们从数据库和聊天记录中找出他们。

• 忠实的老客户，即正在使用并持续付费的客户，他们从我们的产品或服务中不断获益。
• 积极主动的客户，即和我们频繁沟通，帮助我们不断改进产品或服务的客户。
• 占据我们80%收入的20%客户，他们是高价值的客户群体。

列出上述客户清单后，看一看他们有什么共同特征，如行业、规模、地域、诉求。从这些统计结果中我们或多或少能获取一些明显的见解。

以演示应用Prezi为例，其官网主页通过引用研究证明指明了产品是什么（比PowerPoint更好的软件）、服务的目标对象（以前使用PowerPoint的人）和自身优势（吸引力、说服力和效率），如图5-2所示。