第28章 满分答卷

“苏总，少爷的方案拿到了！”

苏天言从白秘书手里接过方案，认真地阅读了起来。

唐力碰到的经营问题其实很简单，解决的办法有很多种。

苏天言当时都没怎么研究，脑子里就蹦出无数个能让咖啡馆回到正轨的方法。

但他最好奇的是，苏澄会用哪种方法？

苏天言越是往下看，他越觉得诧异。

这种诧异慢慢地变成了满意。

首先，基础分苏澄已经拿到了，他找准了唐力最适合的用户群体，选择了最合适唐力的高端路线。

锁定客户群体是必备的基本功之一。

像咖啡这个行业，更是需要像墙缝里插针一样准确地找出自己的潜在客户。

哪怕苏天言现在是首富，他也不会买70元的咖啡。

倒不是因为他不喜欢咖啡，而是因为这玩意儿真不值这个价钱。

所以问题就在于，什么样的人能够接受70元的咖啡？

唐力咖啡馆的经营范围有这批人吗？

苏澄如果仅仅做到这种程度，那苏天言也只会给他及格。

真正让他满意的是苏澄后面的操作。

什么砸墙换玻璃啊……更改店内的颜色灯光啊……

外行人乍一看，可能会这份方案有点匪夷所思，从而产生质疑。

但是苏天言却能敏锐地洞察方案上每一个步骤背后的意义。

外行看热闹，内行看门道。

什么扩大视线范围，增加可视半径，这些一眼就能看出来的，其实都是表面上的东西。

苏澄真正的目的是……制造锚点！

尤其是拓展糕点甜品这项业务，赚多少钱无所谓，因为它就是为锚点而生的！

各种高贵华丽的咖啡名，橱窗里的杏仁牛角面包、意大利现烤曲奇、蛋奶酥皮糕点、红桑子丝绒蛋糕等等。

苏澄的这些操作，全都是为了带给消费者与众不同的全新体验。

每一个顾客在消费的时候心里都会有一个锚点，一般是以同类来做比较。

通俗来讲就是苹果对苹果，香蕉对香蕉。

当顾客面临一杯新咖啡的时候，就会拿出正经购买过的咖啡来作比较。

咖啡的味道、价格，咖啡店内的咖啡豆香味等等，当然还有购买所需的距离成本。

有一就有二。

当唐力咖啡馆这些锚点全都胜出以后，今后就不再需要制造更多的锚点了，保持即可。

接下来的顾客，会进入一种“自我羊群效应”。

普通的羊群效应，用大白话来讲就是排队人多，排在前面的每一位顾客都是一只羊。

羊越多，后来的顾客就会越认定，这家咖啡很棒。

至于这个羊是真是假，那都无所谓，效果是一样的。

市面上百分之七八十都是假羊，也就是那些被雇佣来排队的群演，给人一种咖啡店爆火的假象。

而苏澄的方案，根本都不需要这么麻烦，是更高级的手法。

可能刚开始，顾客们会被70块钱的价格吓到，因为他们之前喝的可能是40元的Starbucks，或者45元的其他品牌咖啡。

但同时也会好奇，这么贵的咖啡到底是什么味道？

于是便会有人尝试性的点了一杯最便宜的小杯美式。

往后的情况大概就会是这样：

一小杯美式咖啡、一中杯美式咖啡、一中杯卡布奇诺、一大杯密斯朵牛奶咖啡。

每一次消费，就可以看做一只羊。

直到喝唐力的咖啡成为习惯以后，他们的锚点就不会再跟其他咖啡馆比较，而是在唐力咖啡馆的范围内进行比较。

这就是“自我羊群效应”。

这几个操作，可以为店铺增加除特定群体客户以外的普通客户和咖啡爱好者，能够吸纳为唐力日常出单的客户，成为经营的基本盘。

但到这里，苏澄也只能拿75分。

真正让苏天言感觉到兴奋的，是最后的杯子战术。

他之前还纳闷，怎么苏澄天天往帝豪集团跑，还以为苏澄发现了什么蹊跷。

经过调查才发现，这三人组是过去送杯子的。

没有市场份额是个让所有老板都头痛的问题。

唐力所处那片CBD的竞争很激烈，争抢市场份额无异于虎口夺食。

如果仅靠前两个招数，只能一点一点蚕食整个市场份额，一点一点积累自己的客户。

咖啡馆还要再继续亏损3~6个月，才能逐渐由亏转盈，

想要收回咖啡店的所有成本，可能得几年的时间。

但苏澄的“杯子战术”，却可以极快的速度缩短这个时间过程。

就好像是给还牙口还没长全的幼虎临时增添了一副锋利的牙齿，上面带着极为凶狠的獠牙。

借助这个战术，唐力可以一下子啃下很大一块市场份额，然后慢慢消化。

苏天言本身在商业上就有极高的天赋，他甚至无需等待实际结果，只需要在心中推演，就能知道这份方案的可行性和效果。

如果说唐力的咖啡馆下周就已经实现盈利，每天都处于爆单状态，甚至于说在整个京州爆火，苏天言一点都不会感到意外。

因为这是一道完美的方案，一次完美的解题！

“好！”

“非常好！”

苏澄交上来的答卷，已经超出了苏天言的意料之外。

白秘书看自己的老板这么满意，也在一旁当起了捧哏：“苏总，那您会给少爷打多少分？”

苏天言是很满意。

但如果让他打分的话，那他就得斟酌一番了。

“90分吧。”

“您才给少爷打90分呀？”

苏天言创业早期，白子华就跟着他征南闯北，能力和眼光毋庸置疑，一直给他当秘书当到现在。

苏天言好奇白子华对苏澄这次方案的看法：“那你想给他打多少分？”

“我肯定给满分呀！少爷这次做的非常好！就连我都想不出这种方案。”

苏天言皮笑肉不笑。

他承认，苏澄这次做的确实挺不错。

但满分倒也不至于。

就90分吧。

苏天言夸奖道：“子华，你做的也不错。”

如果没有白子华向他建议，给苏澄松松缰绳，升职加薪，他也看不到苏澄能有这种潜力！

“苏总，主要是您平常对少爷太严苛了，少爷现在还年轻，可能心理上会倍感打击。”

“我观察了少爷这么多年，其实少爷在商业方面跟您一样有天赋。”

“好了好了。”苏天言打断白子华，“你这话要是让他听见了，尾巴可能翘到天上去，不知道惹点什么祸出来。”

“以后在我面前，少夸这臭小子。”

苏澄有几斤几两，他这个当老子的再清楚不过了。

不过话说回来。

苏澄这次的表现，确实有他当年的风范。

虽然没有拿满分，但可以给苏澄一点点小奖励。

“子华，你想一下，给他弄点什么奖励。”

“别整的太夸张，小奖励就行。”