完结共81章
倒序
封面
版权信息
内容简介
第2版前言
第一章 传统销售方法的崩溃
随着时代滚滚向前的销售方法
传统的销售模式
传统销售方法的弊端
互联网电商对传统销售方法的颠覆
传统销售方法的本质
以客户为中心
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销售方法的演进
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价值竞争的特征
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销售方法论是企业销售体系的基石
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第二章 客户管理和孵化
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客户生命周期
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攻守模型
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互联网时代的客户孵化
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客户拓展计划
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第三章 建立信任
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客户既感性又理性，归根结底是感性的
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兴趣点和需求
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客户购买角色
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客户性格类型
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客户关系阶段
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第一印象
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发挥同盟作用
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第四章 激发需求
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成为对客户有价值的顾问
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什么是需求
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顾问式销售
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解决方案销售
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痛点分析表
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第五章 证明价值，促成立项
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决策者的特点
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证明价值
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价值建议书
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价值建议书的数据来源
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拜访决策者的技巧
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第六章 建立购买标准
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购买标准
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购买标准和竞争壁垒
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招投标
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招投标的计分方式
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建立购买标准
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竞争矩阵和竞争策略
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工具表格
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第七章 屏蔽对手
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猎手和农夫
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优点和缺陷
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屏蔽对手的方法
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屏蔽对手的三种销售技巧
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大型采购中的桩脚
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第八章 成交
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购买风险和成交
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购买风险
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预防和补救计划
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第九章 管理期望
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客户满意度和口碑
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期望值和满意度
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客户不是上帝
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蜜月期和磨合期管理
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成功期和平淡期管理
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第十章 收款
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收款存在激烈竞争
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防范恶意欺诈
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因为质量导致的应收账款
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催款流程
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第十一章 销售指挥体系
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销售漏斗管理
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销售漏斗的原理
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销售漏斗的设置和指标
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销售漏斗报表和工具
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第十二章 赋能
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知易行难
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销售技能
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词汇表
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杰弗里·摩尔管理系列
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作者简介
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封底
更新时间：2024-09-10 16:42:29