如何界定产品价值

如果你行事正确，提供真正的价值，有六成的客户会欣然增加交易量。

杰·亚伯拉罕

所谓产品价值，是由产品的功能、特性、品质及式样等多种因素共同产生的价值。它是客户需求的中心内容，对客户是否购买产品起着决定性的作用。

在分析和界定产品价值的过程中，有两个不容忽视的因素：得到和失去。这种收获和付出之间的关系，才是衡量价值的真正量度。

假如收获等于付出，客户就会觉得物有所值；假如收获高于付出，客户就会觉得物超所值；假如收获低于付出，客户就会放弃购买。所以，要想真正理解价值，就要将平等这一重要指标放在恰当的位置。

通常来说，在销售活动中，对价值的考量主要表现在以下三个方面。

1．客户决定价值的高低

对于客户来说，只有真正感知到的价值才是有意义的。更确切地说，只有当客户感受到交易是平等的时候，他才认可产品的价值。而产品价值的高低也取决于客户的感受。如果客户不把自己认可的价值告诉销售员，销售员就无法确切地了解产品价值的高低。

2．价值应该大于价格

产品的价值，是一种综合性的概念。虽然产品的价格是价值的外在表现，但并不能完全代表价值。对于客户来说，既然付出了价格，自然希望能换来大于价格的收获。

3．价值具有长期属性

一般来说，客户对产品本身的价值关注并不多，而是将注意力主要放在产品或服务能够带来什么或是做到什么上。也就是说，价值需要具备长期属性，才能满足客户的需求。

在经济发展的不同时期，客户对产品的需求会有所不同，构成产品价值的因素以及各种因素的相对重要程度也会有所不同。比如，在计划经济体制下，由于产品供给不足，客户会把获得产品放在首要位置，所以对产品的耐用性、可靠性等性能方面的价值更看重，而选择忽视产品的颜色、式样等欣赏价值；在产品琳琅满目、人们生活水平普遍提高的今天，客户不再满足于单纯获得产品，而是对产品的材质、外观等具体价值表现有了更高的期待。

另外，每个客户都是独立的个体，对产品都有自己的诉求。无论客户身处相同的经济时期，还是在不同的经济时期，不同类型的客户对产品价值会有不同的要求。这一点反映在购买行为上，就是客户往往表现出极强的个性特征和明显的需求差异性。

【想一想：对产品价值的考量，主要表现在哪些方面？】

在界定产品价值的过程中，销售员需要考虑社会环境、产品特性、客户需求等诸多因素。但最重要的因素是客户的感受和评价。在当今这个社会，尤其如此。毕竟产品价值是由客户需求决定的，销售员只有根据不同类型客户的需求，制定相应的销售方案，才能为客户创造更大的价值。