1.3 跨境电商的商业模式

1.3.1 跨境电商常见模式

1．以交易主体类型分类

（1）B2B跨境电商或平台

B2B跨境电商或平台所面对的最终客户为企业或集团客户，提供企业、产品、服务等相关信息。目前，中国跨境电商市场交易规模中B2B跨境电商市场交易规模占总交易规模的90%以上。在跨境电商市场中，企业级市场始终处于主导地位。代表企业有敦煌网、中国制造、阿里巴巴国际站、环球资源网等。

（2）B2C跨境电商或平台

B2C跨境电商所面对的最终客户为个人消费者，针对最终客户以网上零售的方式，将产品售卖给个人消费者。

3C类跨境电商平台在不同垂直类目的商品销售上也有所不同，如FocalPrice主营3C数码电子产品，兰亭集势则在婚纱销售上占有绝对优势。3C类跨境电商市场正在逐渐发展，且在中国整体跨境电商市场交易规模中的占比不断提高。未来，3C类跨境电商市场将会迎来大规模增长。代表企业有速卖通、亚马逊（Amazon)、DX、兰亭集势、米兰网、大龙网等。

（3）C2C跨境电商或平台

C2C跨境电商所面对的最终客户为个人消费者，商家也是个人卖方。由个人卖家发布售卖的产品和服务的信息、价格等内容，个人买方进行筛选，最终通过电商平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易。代表企业有eBay、速卖通等。

2．以服务类型分类

（1）信息服务平台

信息服务平台主要是为境内外会员商户提供网络营销平台，传递供应商或采购商等商家的商品或服务信息，促成双方完成交易。代表企业有阿里巴巴国际站、环球资源网、中国制造网等。

（2）在线交易平台

在线交易平台不仅提供企业、产品、服务等多方面信息展示，并且可以通过平台线上完成搜索、咨询、对比、下单、支付、物流、评价等全购物链环节。在线交易平台模式正逐渐成为跨境电商中的主流模式。代表企业有敦煌网、速卖通、DX、炽昂科技（FocalPrice）、米兰网、大龙网等。

3．以平台运营方分类

（1）第三方开放平台

平台型电商通过线上搭建商城，并整合物流、支付、运营等服务资源，吸引商家入驻，为其提供跨境电商交易服务。同时，平台以收取商家佣金以及增值服务佣金作为主要盈利模式。代表企业有速卖通、敦煌网、环球资源、阿里巴巴国际站等。

（2）自营型平台

自营型电商通过在线上搭建平台，平台方整合供应商资源通过较低的进价采购商品，然后以较高的售价出售商品，自营型平台主要以商品差价作为盈利模式。代表企业有兰亭集势、米兰网、大龙网、炽昂科技、FocalPrice等。

（3）外贸电商代运营服务商模式

这种模式是服务提供商不直接或间接参与任何电子商务的买卖过程，而是为从事跨境外贸电商的中小企业提供不同的服务模块，如“市场研究模块”、“营销商务平台建设模块”、“海外营销解决方案模块”等。这些企业以电子商务服务商身份帮助外贸企业建设独立的电子商务网站平台，并能提供全方位的电子商务解决方案，使其直接把商品销售给国外零售商或消费者。服务提供商能够提供一站式电子商务解决方案，并能帮助外贸企业建立定制的个性化电子商务平台，盈利模式是赚取企业支付的服务费用。代表企业有四海商舟（Bi-zArk）、锐意企创（Enterprising ＆ Creative）等。

1.3.2 典型跨境电商平台简介

据商务部2013年数据显示，我国跨境电商平台企业已超过5000家，境内通过各类平台开展跨境电子商务的企业已超过20万家。平台型电商通过线上搭建商城，并整合物流、支付、运营等服务资源，吸引商家入驻，为其提供跨境电商交易服务。同时，平台以收取商家佣金以及增值服务佣金作为主要盈利模式。

在众多国内国际跨境交易平台中，eBay、速卖通、亚马逊、敦煌网这四家的市场份额占到80%以上；同时新的一批跨境电商平台也陆续搭建中，最近“印尼中国商品网”、“丹麦中国商品网”等精细化国家级的电子商务网站纷纷上线运行，都想在跨境电子商务这块大蛋糕中占有一席之地。其他市场占有率和知名度较高的跨境电商平台还有环球资源、兰亭集势和焦点科技（中国制造网）。除了传统PC端购物模式外，随着移动互联网的迅速发展，移动购物也开始向传统跨境电商平台发起挑战，并正在逐步改变人们的生活方式和消费观念。

阿里巴巴包括B2B和B2C业务，敦煌网、环球资源和中国制造网主营B2B业务，兰亭集势主营B2C业务。根据艾瑞咨询的统计，2014中国第三方B2B总营收市场份额中，阿里巴巴以34.3%的份额独占鳌头，而环球资源、中国制造网等企业则分别以5.1%和3.3%的份额紧随其后。

下面是对这几个电商平台的简要介绍。

1．阿里巴巴

阿里巴巴的跨境电商业务分为国际站和速卖通两部分。阿里巴巴国际站是全球最大的B2B贸易市场，其注册企业会员超过230万人，覆盖超过200多个国家和地区，覆盖超过34个进出口行业。它曾连续七年被美国《福布斯》杂志评为全球最佳B2B网站，主要从事帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务。它基于全球领先的企业间电子商务网站——阿里巴巴国际站贸易平台，通过向海外买家展示、推广供应商的企业和产品，进而获得贸易商机和订单，是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台。

“阿里巴巴国际站”提供一站式的店铺装修、产品展示、营销推广、生意洽谈及店铺管理等全系列线上服务和工具，帮助企业降低成本、高效率地开拓外贸大市场。在阿里巴巴国际站，海外买家可以寻找搜索卖家并发布采购信息，卖家可以寻找搜索卖家并发布公司产品及产品信息。阿里巴巴国际站作为B2B交易平台，为买家、卖家提供了沟通工具、账号管理工具，为双方的网络交易提供了诸多便利。

速卖通也是阿里巴巴旗下面向全球市场打造的在线交易平台，被广大卖家称为国际版“淘宝”。其自2010年4月上线以来，经过4年多的迅猛发展，目前已经覆盖220多个国家和地区的海外买家，每天海外买家的流量已经超过5000万。速卖通采用对成功交易收取5%手续费不成功不收费的模式，现正逐步向不同品类不同支付方式不同交易金额收取不同手续费比例的商业模式发展。

速卖通是俄罗斯最受欢迎的跨境网购平台，交易额占俄罗斯跨境网购市场总值的35%，紧随其后的是eBay，所占的比例为30%，亚马逊为7.5%。速卖通不仅拥有英文主站，还拥有俄语、葡语分站，并计划建立印尼分站，呈现向东南亚扩张的趋势。

速卖通的优势在于平台交易手续费率低，和其他竞争对手相比有明显的优势。丰富的淘宝商品资源，其淘代销的功能使卖家可非常方便地将淘宝商品一键卖向全球，速卖通还为卖家提供一站式商品翻译、上架、支付、物流等服务。另外，凭借其阿里巴巴国际站的知名度，再加上各大洲相关联盟站点、Google线上推广等渠道也为速卖通引入了源源不断的优质流量。

2. eBay

eBay是在线交易平台的全球领先者，利用其强大的平台优势和旗下全球市场占有第一的支付工具Paypal为全球商家提供网上零售服务。通过eBay的全球平台，中国卖家的支付、语言、政策、品牌、物流等问题得到了很好的解决，同时在出口电商网络零售领域发挥了自身优势，可将产品销售到世界各国，直接面对亿万消费者。中国卖家还可通过eBay推广自有品牌，提升世界地位认可度。eBay也帮助买卖双方削减中间环节，创造价格优势，降低运营成本。

eBay对入驻其平台进行跨境电子商务交易的商家收取两项费用，一项是刊登费，即商家在eBay上刊登商品所收取的费用；另一项是成交费，即当交易成功时，会收取一定比例的佣金。

eBay的优势在于品牌的国际影响力和全球市场覆盖率、健全的买家保障体系和Paypal支付的紧密合作。在物流方面，eBay联合第三方合作伙伴——中国邮政速递，为中国卖家提供便捷快速经济的国际e邮宝货运服务，并逐渐从美国、澳大利亚、德国等发达国家向俄罗斯等新兴市场延伸。eBay推出卖家保护政策，通过大数据技术及买家质量评估，强化对卖家的支持和保护，助力卖家业务的快速发展。

3．亚马逊（Amazon）

亚马逊以优质的仓储物流系统和售后服务体系闻名于世，除了自营业务外并对第三方卖家开放。根据卖家选择的服务不同，亚马逊采用不同的收费模式。卖家在亚马逊全球网站开店，亚马逊将收取平台月费和交易佣金，无交易则不收取交易佣金。选择亚马逊物流的卖家加收仓储和物流费用。自主配送的卖家选择的配送服务必须符合亚马逊对服务质量的相关要求。

亚马逊的优势在于品牌国际影响力和优质的买家服务体系，以及领先的国际物流仓储服务。亚马逊在北美市场提供FBA服务，能实现2~3天到货，最快次日送货；在欧洲市场，可以帮助卖家实现欧洲五国（英国、法国、德国、意大利、西班牙）的统一仓储和物流服务，并可配送欧盟其他国家，方便卖家向亚马逊欧洲网站的顾客提供本地化客户服务以及快捷的送货服务。亚马逊平台提供免费的站内推广服务，以及向消费者精准的商品推荐服务。

4．敦煌网

敦煌网2004年正式上线，是中国国内首个实现在线交易的跨境电商B2B平台，以中小额外贸批发业务为主，开创了“成功付费”的在线交易佣金模式，免卖家注册费，只有在买卖双方交易成功后才收取相应的手续费，将传统的外贸电子商务信息平台升级为真正的在线交易平台。

目前，敦煌网已经具备120多万家国内供应商在线，2500万种商品，遍布全球224个国家和地区的550万买家的规模。在过去十年发展过程中，敦煌网实现了在物流、资金流和信息流三大环节的平台整合。敦煌网采取佣金制，免注册费，只在买卖双方交易成功后收取费用。其主要模式为在线交易平台型跨境B2B平台。

敦煌网提供第三方网络交易平台，中国卖家通过商铺建设、商品展示等方式吸引海外买家，并在平台上达成交易意向，生成订单，可以选择直接批量采购，也可以选择先小量购买样品，再大量采购。并且提供货源、海外营销、在线支付和国际物流、保险、金融、培训为一体的供应链整合服务体系，实现一站式外贸购物体验。

敦煌网先前于2013年上半年推出的“在线发货”物流服务，通过线上申请、线下发货的方式，简化了发货流程，为外贸商家提供更为便捷的快递服务。妥投时间为5至7天，覆盖了全球107个国家及地区。而敦煌网的综合物流平台DHLink已与全球四大物流公司签约，目前可覆盖超过190个国家和地区，DHLink在物流渠道、价格等方面均具有明显优势。

敦煌网的优势在于较早推出增值金融服务，根据自身交易平台的数据为敦煌网商户提供无需实物抵押、无需第三方担保的网络融资服务。虽然速卖通后续也推出过类似产品，但时间上晚于敦煌网。敦煌网在行业内率先推出App应用，不仅解决跨境电商交易中的沟通问题和时差问题，而且还打通了订单交易的整个购物流程。

5．环球资源（Global Sources）

环球资源成立于1970年，2000年在美国纳斯达克股票市场公开上市。环球资源是一家多渠道整合推广的B2B媒体公司，致力于促进中国的对外贸易。Global Sources为其所服务的行业提供最广泛的媒体及出口市场推广服务，公司的核心业务是通过一系列英文媒体，包括环球资源网站、印刷及电子杂志、采购资讯报告、买家专场采购会、贸易展览会等形式促进亚洲各国的出口贸易。Global Sources并同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支持服务。

在未来规划方面，环球资源将继续扩大网上外贸交易中枢业务，在地区及行业层面上充分扩展其范围，以协助环球资源为贸易社群中所有成员提供一个全套的网络市场交易中枢。同时，环球资源将继续发力跨境业务，积极适应经济全球化的浪潮，大力开拓海外市场。

6．兰亭集势

兰亭集势成立于2007年，是整合了供应链服务的在线B2C企业，拥有一系列的供应商，并拥有自己的数据仓库和长期的物流合作伙伴。兰亭集势以国内的婚纱、家装、3C产品为主，这些产品毛利相对来说比较低，其盈利主要来源于制造成本的低廉与价格差。

兰亭集势的企业宣言是“One World One Market”，公司目标是通过创新的商业模式、领先的精准网络营销技术、世界一流的供应链体系，为全世界中小零售商提供一个基于互联网的全球整合供应链。在近期规划上，兰亭集势希望能把多年来精心打造的配送体系、本地化体系、客户支持体系以及数据分析系统开放出来，为卖家所用。同时，随着国家对跨境电商的重视与扶持，兰亭集势已经与多地合作，走通了跨境电商出口退税流程。在不久的将来，平台商家也有望自动享受到跨境电商的出口退税政策优惠。此外，基于现有顾客群和中国产品的特点，兰亭集势的开放平台将开始专注于服装品类，以15%分成方式与商家结算，不收取年费。

7．焦点科技（中国制造网）

焦点科技旗下代表性B2B跨境电商平台是中国制造网。中国制造网创建于1998年，是国内最早专业从事电子商务开发及应用的高新技术的企业之一，主要为中国供应商和全球采购商提供信息发布与搜索等服务，已成为全球采购商采购中国制造产品的重要网络渠道之一。

2015年6月，焦点科技境外仓储、物流系统成功打通，未来公司将在中国制造网上直接提供外贸综合服务，进一步加速外贸综合服务平台的增长。除自建海外展示仓外，公司还积极寻找并购标的，筹建海外销售网络。同时，焦点科技拟设立互联网科技小额贷款公司，为中国制造网上企业提供供应链金融服务。一方面，可以完善公司的产品服务线，增强客户黏性；另一方面，将有效地增强公司的盈利能力。

8. Wish

作为较新的电商平台Wish，不得不说它是跨境电商移动端平台的一匹黑马，从下面几个数据我们就可以看出它到底有多“黑”：凭借仅50个人的团队，它只用了三年时间，就成为北美最大的移动购物平台，95%的订单量来自移动端，89%的卖家来自中国，App日均下载量稳定在10万左右，注册用户数超过3300万，日活跃用户100万，重复购买率超过50%，向卖家收取高达15%的佣金费率……一组组令人尖叫的数据亮瞎了许多人的眼，也让Wish在中国跨境电商中迅速窜红。

Wish的优势在于坚持追求简单直接的风格，不讨好大卖家，也不扶持小卖家，全部通过技术算法将消费者与想要购买的物品连接起来。卖家入住门槛低，平台流量大，成单率高，利润率远高于传统的电商平台。与PC端展开差异化竞争，利用移动平台的特点，卖家不必以牺牲产品价格来取胜。

1.3.3 跨境电商平台的选择和使用

各种类型的跨境电商平台各有优势和劣势，外贸企业和个人需要根据自己的实力进行权衡，以选择最适合自己的模式。

1．企业目标市场和产品定位

首先，外贸企业需要明确目标市场，如美国市场、欧洲市场、非洲市场等。其次，明确企业产品类别、数量、特点等。电子商务平台分为综合型和垂直型两种，外贸企业应根据自身特点进行合理选择。对于那些专业性较强的企业，就应该选择垂直型的电子商务平台，如果选择综合型的反而不适宜。例如，化工行业、医药行业等。

2．跨境电商平台的规模和影响力

起步早、规模和影响力大的跨境电商平台，具有丰富的平台运营经验，在会员管理、信息管理、网站宣传推广等方面拥有丰富资源，可以为卖家提供较好的服务。

3．跨境电商平台自身的宣传推广能力

跨境电商平台自身只有大力宣传和推广，才能让更多的海外买家和采购商熟悉和了解，吸引海外买家和采购商通过平台进行采购。跨境电商平台主要通过参加国际著名展览、搜索引擎推广、广告投放、对外合作等方式进行宣传推广。外贸企业和个人在选择跨境电商平台时要考虑平台推广的投入力度。

4．跨境电商平台提供的附加值

如果电商平台提供的附加值大和优惠多，外贸企业可以充分利用附加值和优惠降低成本，获取较大收益。

5．跨境电商平台服务项目的收费情况

购买各种商品或服务，最后还是要考虑价格。目前各种跨境电商平台都提供各种收费服务，价格从一两万元到几十万元不等。尽管各种跨境电商平台都有免费会员服务，但对照片、认证、排名等服务有各种限制，企业要根据是否需要和购买能力来选择合适的平台和服务项目。

全球经济萧条成为跨境电子商务发展的催化剂，国内外电子商务的快速发展也给跨境电子商务提供了经验和条件。同时，小额跨境电子商务的自身优势也吸引了我国众多中小企业参与其中。中小企业在开展跨境电子商务时，要对不同跨境电子商务平台的经营范围、平台优势、平台收费模式、信息流运作模式、资金流运作模式、物流运作模式等进行分析比较，对跨境电商平台进行合理选择。